一年流水上千万，败给了50块的婚托

今天刷到一条新闻。上海一家婚介公司，一年流水上千万，结果给客户介绍对象的时候，花50块钱请了婚托去凑数，最后被帽子叔叔执行正义了。我看到这条的时候愣了一下，因为这家公司背后的老板，我恰好认识。早些年我做婚恋获客的时候，跟他打过一些交道。这事发生我没那么意外，因为我当年就隐约预感到会发生这种情况。我离开婚恋行业，不是因为这行不赚钱，恰恰相反，它一直很赚钱。我走，是因为这个行业里大部分从业者的赚钱方式让我不太舒服。 1.这行赚的不是满意，是差价先说一个反直觉的结论。婚恋行业的生意逻辑，从来就不是把客户的目的达成，而是用高利润率去抹平低满意度。你想想看，正常的生意，是客户满意了才复购、才转介绍，靠口碑滚雪球，但婚恋不是。它的成功率天然就低，低到大部分客户最后都不会满意。那它怎么活下来的？靠差价。一单几千上万甚至几十万，只要利润足够厚，哪怕十个客户里八个不满意，剩下那点钱也够把整个盘子撑住。说白了，这行不是靠做成了赚钱，是靠先把钱收了赚钱。这套逻辑能跑这么多年，当然有它的合理性。但一个交付结果很难，只靠收钱在前的生意，它的天花板和风险，从第一天就写好了。 2.客户要的，是比自己更好的

为什么婚恋的成功率天然就低？第一个原因出在客户身上。来相亲市场的人，绝大多数都想找一个条件比自己好的。这不是什么毛病，不想将就是人之常情，谁都想往上够一够。但问题是，所有人都想往上够的时候，就注定了这件事的成功率很低。男的想找更年轻好看最好还有钱的，女的想找有钱稳定的帅哥。每个人心里那把尺子，都比自己的真实条件高出一截。一屋子人凑在一起，理想全都朝上，真实的匹配面就被压得极窄。理想化是相亲市场的原罪，每个人都想要比自己更好的，那大多数人注定要失望。红娘再厉害，也变不出一个个比客户更优质、还偏偏看得上客户的人。这不是能力问题，是世界的必然规律。 3.销售只会把幻觉吹得更大客户自己的理想化已经够难搞了，但更要命的是第二层。婚恋是个销售驱动的行业，门店要赚钱，销售要开单，靠的不是如实告诉你以你的条件，可能要降降预期，而是反过来，不断给你画饼，告诉你「你值得好的，但你需要给我付费」，把你的期待往天上抬，然后把钱收了。因为期待越高，客户越愿意付费。一个被夸到飘起来的客户，才会心甘情愿掏几万块。可这恰恰是个死循环。销售为了开单，把客户的期待越吹越高，期待越高，越没人匹配得上，匹配不上，客诉就越来越多。前端用画饼把人骗进来，后端根本没有能力兑现。这中间的裂缝，越拉越大。 4.婚托，就是裂缝里长出来的东西现在再回头看那条新闻。一家年流水上千万的婚介公司，为什么要花50块钱请婚托？

因为它收了钱，却很难完成客户满意的交付。客户在催，合同在压，销售当初吹出去的牛得有人接。真实的对象凑不齐，那就只能各显神通。包括但不限于靠情绪价值哄到客户满意，卡合同强行让客户平账，请婚托当然也是其中的一种。婚托不是某个黑心老板的临时起意，它是这套生意逻辑被逼到极限后，必然会长出来的东西。当生意建立在先收钱、后兑现，但又兑现不了的时候，造假几乎是唯一的出路。我认识的那个老板，未必是这行里最坏的，他只是那个暴露出来被拍在沙滩上的人。但我不是说婚恋这行全是坏人。我也接触过很多3线以外城市和小县城的婚介老板，盘子不大，可能就夫妻两个人，做的大部分是熟人生意，因为县城不大，而且各种关系错综复杂，所以他们做的时候还是非常负责任的，收费也不高，即使是这样做每个月收入也十分可观，月入大几万甚至六位数并不难。我当时离开这个行业就是觉得一个不靠让客户满意、而靠高差价活着的生意不是一个健康的业态。每天看着销售把客户的期待往天上吹，再看着客诉一单单进来，那种感觉很难受。赚钱的生意有很多种。有的是你做得越好、客户越满意、它就越大；有的是你只要把钱先收上来，满不满意是以后再说。两者都有自己的商业逻辑，但我还是更喜欢前者。倒不是我多高尚，纯粹是后一种生意很难做长久，而一个没法长期做的生意，最终一定是风险远大于收益。我是敦敦，多年获客操盘手，如果你对流量获客有任何想法或者困惑，欢迎和我聊聊。