美的空调值得我逐帧学习

今天讲一个不是新闻的新闻，就是美的空调在欧洲卖爆的事情。今年夏天欧洲热得离谱，四十度高温，一亿多人被烤，好几个国家刷新了纪录。然后出人意料的来了，欧洲的高温，让中国的美的狠狠出圈了一次。美的那款 PortaSplit 空调，上半年销量破了二十万台，很多地区因为抢不到货，需要蹲守门店，网上找网点，还有的狠人直接飞中国来海淘。但有意思的是，热浪是所有品牌一起赶上的。欧系、日系的空调厂都在场。凭什么疯卖的，偏偏是中国的美的？ 1.欧洲不是不需要，是没人愿意做很多人第一反应，这是热浪的红利。但欧洲一直是空调最难啃的市场，为啥呢？因为欧洲那地方条条框框太多，老房子是文物保护，墙不能随便打孔；房子符合要求了，还要房东同意；房东同意了，还要给相关部门打报告，拿到批准才行。即使一切顺利，等个十天半个月都搞不下来，这还只是拿到了装空调的资格，工人上门安装又贵还不一定能排得上。万一这个链路里有一个极端环保主义者，那就别想了。这些理由，几十年来一直摆在那儿，所以欧洲的空调安装率很低。 2.那为啥美的能把空调普及出去呢？因为上面的种种原因，大部分空调厂商的算盘都是：欧洲人反正不爱装空调，这市场做不起来。所以过去几十年，从来没人想过解决这个问题。理由个个都成立，成立到大家可以心安理得地绕开它。

但美的没绕。它盯着装不了这三个字，做了一款PortaSplit。不用打孔，不需要专业工具，噪音也在欧洲标准之内，完美地绕开了所有装空调的障碍。别的厂商都在找借口，只有美的想的是解决问题。是别的厂商都太蠢或者太懒吗？不能片面地这样说。因为这些原因确实都是客观存在的。老房子确实难装，法规确实麻烦，欧洲人也确实抗拒。可真正分出高下的，从来不是能不能找到一个合理的借口，而是找到之后，还愿不愿意在借口后面多走一步。这是美的和别人不一样的地方。 3.美的到底做对了什么美的这波赢，靠的不是技术更强，而是更有用户思维。别的厂商做空调，卷的是制冷、能耗这些参数。这些参数重要吗？当然重要，但在欧洲这些不是主要矛盾。美的看明白了一件事，在欧洲挡住空调的从来不是性能不够，是装不上。所以它没在性能上继续死磕，而是回头把安装这道坎给拆了。不打孔、不用请工人、噪音还压在欧洲标准之内，一个租客自己在家就能搞定。这不是靠技术或者营销得来的，而是真的解决了客户的卡点。美的做的事，本质上不是创造需求，是释放了需求。它消灭了装一台空调的门槛，让每个人都能用上空调，释放了过去几十年攒下来的需求，这才是它最厉害的地方。我挺喜欢这个案例，因为它把一个做生意的朴素道理讲透了。一个市场没做起来，很多时候不是因为没需求，而是没人愿意把那道最麻烦的门槛，替用户扛下来。

障碍人人都看得见，欧洲的空调门槛摆了几十年，谁都知道。区别只在于，绝大多数人看到障碍转身就走，只有极少数人看到障碍会想，这东西能不能拆。热浪总会过去，但美的拆掉的那道门槛，会永久地留在欧洲市场里。我是敦敦，多年获客操盘手，如果你对流量获客有任何想法或者困惑，欢迎和我聊聊。